产品市场契合度（PMF）框架 ｜ 红杉
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产品市场契合度（PMF）框架 ｜ 红杉
产品市场契合度（PMF）框架 ｜ 红杉
发表时间：2024 年 3 月 15 日
寻找产品市场契合度是每个早期阶段创业公司的中心任务。关于这一任务，人们有许多不同的思考方式和方法。在我们的 Arc 构建沉浸式课程中，我们引导初创公司的创始人理解以下框架，这一课程针对前种子和种子阶段的公司。我们经常听到人们说这个框架能够提供清晰的指导，因此我们现在决定将其公开分享给更广泛的创业社区。我们希望这能够增加创始人在其产品市场契合度（PMF）旅程中可以借鉴的资源库。
3 种产品市场契合度框架（PMF）
归根结底，产品市场契合度关乎你的产品在世界中的位置。关于产品如何适应这个世界，有不同的方面可以深入探讨——比如竞争格局、产品的技术优点等等。我们认为最佳的方法是首先关注客户如何与你的产品解决的问题产生关联。
存在不同类型的问题，以及客户与这些问题产生关联的不同方式。我们认识到有三种基本原型，每种都有其独特的客户与产品之间的关系动态。
紧急需求（Hair on Fire）
你解决的是对客户来说明显而迫切的问题。需求显而易见，因此，你的市场可能充斥着竞争者，大家都在争夺市场份额。客户正在积极地寻找解决方案，并可能在比较现有的产品。要在这样的市场中脱颖而出，必须提供超群的解决方案。而卓越的产品之所以突出，是因为它们具有区别性，而不仅仅是更好。你的产品不能仅仅更快或更便宜——你需要提供一个真正与众不同的客户体验来获得持久的竞争优势。
改变固有认知（Hard Fact）
你识别到的痛点被普遍视为生活中不可改变的硬性现实，但实际上这只是你的产品能为客户解决的难题。客户已经习惯于忍受这些问题，他们没有迫切地寻找解决方案。现状似乎已成定局，改变不在考虑之中。你通过一个出人意料的方法来颠覆现状：事实虽不可改变，但问题可以解决。挑战在于打破习惯的力量。客户需要改变他们现有的行为模式，而惯性是一大障碍。你需要提出一个足够新颖的解决方案，解决一个足够重要的问题，使得客户愿意做出改变。
构建未来愿景（Future Vision）
你通过创新开启了一种新的现实。未来愿景不仅仅是引入了听起来像科幻小说中的概念——不管是因为这个概念虽熟悉但似乎不可能实现（如通过核聚变获得的丰富而廉价的能源），还是因为之前从未有人想到过它（如 iPhone）。客户不仅没有尝试解决这个问题，他们要么对此一无所知，要么本能地认为这是不可能实现的梦想。这一路径上的障碍是怀疑：客户必须相信你的产品代表了一个全新的范式——通常伴随着其自身的生态系统。（iPhone 不仅是一种设备，其 App Store 代表了与互联网互动的新方式。特斯拉不仅是一辆汽车，它的摄像头网络和自动驾驶软件代表了一种全新的驾驶体验。）客户必须对这种新范式及其带来的可能性无法抗拒。如本文所述，这条路径往往很长，找到正确的道路和途中的商业机会至关重要。
各路径如何选择
在 Arc 项目中我们遇到的许多创始人倾向于认为他们自己应该处于“紧急需求”路径上。他们认真听取了“听从客户需求”的忠告。这是一条宝贵的建议。但他们往往会惊讶地发现，“改变固有认知”和“构建未来愿景”这两种动态同样是实现产品市场契合的有效路径。
希望你已经在解决一个你拥有独特解决优势的问题。不过，你的成功路径将由你的客户如何看待这个问题（以及他们对你的解决方案的感受）来决定。在任何一条路径上都能够寻找到成功——但每条路径都有其特定的运营重点，理解这些重点是至关重要的。
路径 1 – 紧急需求
“紧急需求”路径既需要一个出色的产品，也需要一个出色的市场进入策略——而且这两者需要紧密连续。解决方案、销售和速度的结合是克服竞争的关键。