红杉美国专访：传统 SaaS 巨头如何做 AI 转型
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红杉美国专访：传统 SaaS 巨头如何做 AI 转型
红杉美国专访：传统 SaaS 巨头如何做 AI 转型
用户4242用户4242
用户4392用户43922025年5月19日修改
深思圈 2025 年 05 月 18 日 09:38 浙江
当科技媒体热衷于报道初创公司如何在 AI 浪潮中异军突起时，那些已经坐拥数十亿美元业务的传统 SaaS 巨头却面临着一场截然不同的革命。在这场由红杉资本主持的对话中，Workday CEO Carl Eschenbach 分享了这家拥有 20 年历史、11,000 客户和数十亿美元收入的企业如何在保持基因稳定的同时，悄然完成一场由内而外的 AI 转型。
从彻底颠覆 ROI 讨论的全新思路，到将人类与数字工作者纳入统一管理框架的大胆尝试，再到三种截然不同的 AI 商业化路径，这场对话不仅揭示了一家成熟企业的转型智慧，更为整个行业提供了一套实用的转型方法论。
Workday 作为人力资源和财务数据的"真相系统"，正在扩展其愿景，成为 AI 时代人机协作的核心枢纽。这个转型故事中蕴含的思考，远超技术本身，直指企业如何在变革中保持价值观，如何重新定义工作本质，以及如何让技术真正为人所用而非反之。
超越 ROI：重构 AI 转型的增长叙事
企业级科技销售有一条不成文的规则：始终聚焦于投资回报率（ROI）。但 Eschenbach 却打破了这一常规认知。"每当我与企业领导对话，无论是 CEO、CFO 还是 CIO，话题立刻就转向 ROI——'这会为我节省多少钱？'在某些情况下确实如此。但如果你只关注 ROI，每个员工听到的信息就是'我的工作要被取代了'。"
这种传统的、仅聚焦成本节约的 AI 叙事，正是许多企业转型遇阻的根源。Eschenbach 提出了一个颠覆性观点：将 AI 重新定位为增长引擎，而非成本杀手。"我们需要开始思考如何利用技术驱动 ROI 来获取资金，然后重新投入业务以推动增长。我们需要从增长价值主张而非仅仅 ROI 价值主张的角度来谈论 AI。这就是如何让员工、AI agent 和技术在企业中和平共存，并真正推动公司成长的方式。"
这不仅是修辞上的微调，而是对整个转型框架的根本重塑。当 AI 被视为帮助员工实现更多而非替代他们的工具时，技术普及的阻力自然减少，采用速度也随之加快。在组织心理学层面，这种叙事转变可能比技术本身更具价值。尤其对于像 Workday 这样的成熟企业，它们拥有成千上万的现有客户，这些客户中的员工可能对技术取代的恐惧格外敏感。
具体到实践层面，Workday 正在通过一个名为"日常 AI"的项目将这一理念落地。该公司要求所有 2 万名员工参与 AI 培训，学习如何利用这些工具提高个人生产力。"这是一种让人们对 AI 感到兴奋、学习如何与它互动并利用技术的有趣方式，而不是害怕它，"Eschenbach 解释道。通过这种方式，企业可以创造一种积极的文化氛围，使技术与人类和平共处，共同为公司创造价值。
在产品策略层面，这种思维转变同样重要。两年前当协作工具兴起时，很多竞争对手立即对客户说："我们现在有了协作工具，所以我们要提价 20%。"但 Workday 却做出了不同的决定。Eschenbach 坚持认为："协作工具应该是产品的核心基础，而不是外挂功能。"在他看来，这些基础功能是创新的结果，应该包含在订阅费中，而不是单独收费。这种做法虽然短期内可能放弃了一些收入机会，但从长远来看，它构建了更强大的客户信任和忠诚度。
人机统一：后 AI 时代的全新组织架构
Workday 的核心价值在于作为人力资源和财务的系统记录，但现在 Eschenbach 正带领公司构建一个更为宏大的愿景：成为人类和 AI agent 的统一系统记录。这一转变的背景是他对公司角色的重新定义："如果我可以，我们不仅仅是一个人员的系统记录。我们是任何公司两项最关键资产的系统记录，即他们的人员和他们的资金。"这个微妙但重要的区别奠定了 Workday 战略的基础。
"我们发布了一个叫做'agent 系统记录'的产品。就像人类员工今天通过 Workday 入职、分配组织、获得福利、被跟踪和评估一样，随着 AI 进入企业，这些数字工作者也需要相同的管理架构。谁为它们入职？它们属于哪个部门？它们有什么访问权限？谁来评估它们的表现？没人考虑过这些问题。我们认为，在未来，通过这个新的 agent 系统记录，人类和数字工作者在一个共同平台上的统一是前进的道路。"
这一观点直指企业即将面临的最大挑战之一：AI agent 潜在的无序扩散。Eschenbach 将其比作十年前的"影子 IT"现象，但规模和风险可能更大。"当我们与 CIO 交谈时，他们首先告诉我们，'我们喜欢 agent，我们喜欢这项技术，我们喜欢 agent 可能带来的潜在结果。但我们担心我们正在看到 agent 在整个企业中扩散。'我的类比是，记得我们过去总是谈论影子 IT 蔓延，以及如何将其收回，因为你想要企业总部或企业职能中的安全和合规控制。这就是我们现在看到的情况。"
目前，人们希望将 agent 引入企业，获取 Workday 的记录，并希望像对待人类工作者一样将其纳入数字工作者。Workday 正在构建一个"AI 网关"，未来企业将无法通过现有的通用 API 集接入，而必须通过这个 agent 网关才能进入企业。这种方法不仅确保了安全性和合规性，还创建了对所有数字工作者的管理和监督框架。
在深层次上，这种观点重新定义了什么是"员工"。当代企业不再只关注人力资源管理，而是同时管理人类员工和数字工作者的混合劳动力。"一旦建立起来，你可以开始围绕你的所有劳动力进行劳动力管理、劳动力规划，因为它不再是人类劳动力。它是人类和数字工作者的劳动力。"
这种统一管理框架的价值在于它提供了一种结构化方法来应对 AI 扩散带来的挑战，同时也为企业提供了一种方式来全面了解其生产力资源的构成和使用情况。随着 AI 在企业中的渗透加深，这种框架将变得越来越重要，不仅对于管理和安全目的，而且对于战略规划和资源优化。
三路并进：企业 AI 商业化的实用指南
对于许多传统企业来说，如何从 AI 中创造实际收入仍然是个谜，但 Workday 已经形成了一套清晰的三路并进策略，展示了成熟企业如何在 AI 时代构建多元化的营收模式。